[해외주식] 투명 치아교정기시장, 얼라인 테크놀로지 독주 깨지나?

(이미지 출처: 얼라인 테크놀로지 홈페이지)

∙ 얼라인 테크놀로지(Align Technology: NASDAQ--ALGN)는 투명 치아교정기 인비절라인(Invisalign)을 처음 개발, 출시한 회사다.
∙ 인비절라인은 20년 이상 가장 유명한 투명 치아교정기로 자리 잡았고, 전 세계적으로 1000만 명 이상의 부정교합 환자들이 인비절라인 투명 치아교정치료를 이용했다.
∙ 그러나 인비절라인은 비용이 고가이고 주기적으로 의사 방문이 필요한 제품이다. 이 때문에 (인비절라인 관련 특허 만료로) 유사 대체품들이 본격적으로 등장하면서 투명 치아교정기시장에서 얼라인 테크놀로지의 독주는 어렵게 되었다.



작년 9월, 2021년 매출 전망치를 전년 대비 60% 높은 40억 달러로 상향 조정했음에도 불구하고, 얼라인 테크놀로지에게 힘든 시기가 예상된다. 나스닥의 한 보고서에 따르면, 얼라인 테크놀로지는 전통적인 치아교정기 업체를 포함한 여러 업체들과의 경쟁 그리고 유사 대체품들과의 심한 경쟁에 직면해 있다. 크레디트 스위스가 투명 치아교정기시장은 진입장벽이 높은 시장이라고 주장했지만, 현재 이 시장에는 높은 수준의 경쟁이 존재하고 있다.

미국 캘리포니아 주 산호세에 본부를 둔 얼라인 테크놀로지는 공동설립자 중 한 명인 지아 치쉬티(Zia Chishti)가 투명 치아교정기를 이용한 치아교정치료를 개발한 1997년 설립되었다. 그리고 이듬해, 인비절라인으로 명명된 이 투명 치아교정기는 FDA의 승인을 받았다. 처음엔 치과교정 전문의들의 저항이 있었지만, 불과 몇 년 후 소비자 수요와 훌륭한 마케팅에 힘입어 얼라인 테크놀로지는 수익을 내기 시작했다.

그리고 2001년 얼라인 테크놀로지는 나스닥에 상장했다. 2003년 두 공동설립자인 지아 치쉬티와 켈시 워드(Kelsey Worth)가 사임했지만, 인비절라인의 인기가 상승하고 보다 복잡한 치아교정용 신제품들이 도입되면서 얼라인 테크놀로지도 비약적인 성장을 하기 시작했다.


특허 만료가 경쟁자들에게 기회
2016년 얼라인 테크놀로지는 첨단 치과 스캐너를 제작하고 관련 소프트웨어 기술을 보유한 이스라엘 회사 카덴트(Cadent)를 인수했으며, 그 해 매출액 10억 달러를 달성했다. 2016년 당시 치아교정치료를 원하는 사람 중 8%가 얼라인 테크놀로지 제품을 선택하고 있었다.

그러나 얼라인 테크놀로지와 그 자회사들에게 바야흐로 도전이 시작되고 있었다. 2017년 10월부터 인비절라인 관련 여러 특허들이 만료되기 시작했으며, 이런 특허들이 종료되자마자 시장에는 유사 제품들이 나오기 시작했다. 그리고 이런 유사 대체품들은 인비절라인보다 훨씬 쌌고, 또 빠른 치료를 제공했기 때문에 즉각 경쟁력을 갖게 되었다. 이와 함께 원격 치과치료의 도입으로 치아교정을 원하는 사람은 누구든 치아교정 전문의를 방문하지 않고도 치아교정을 할 수 있게 되었다.

치아교정 이용자 증가
얼라인 테크놀로지는 훨씬 복잡하고 어려운 치아교정 치료를 위해 인비절라인에 다른 디자인들을 추가했다. 치아교정 전문의들은 이제 인비절라인에 신축성 소재를 포함한 여러 부속품들을 결합해 훨씬 심각한 치아 교정부합과 피개교합을 치료할 수 있게 되었다.

경-중증 치아교정을 원하는 환자들의 경우엔 재택치료가 가능한 인비절라인 대체 유사제품을 사용할 수 있다. 이런 보다 싸고 편리한 유사 대체품들은 치과를 방문할 필요 없이 치아 본이나 스캔을 해당 회사에 보내기만 하면 된다. 그런 후 가족 담당 치과의사나 치아교정 전문의가 치료 경과를 살펴보면 된다. 이때 해당 업체는 소비자가 치료를 시작할 수 있도록 자사의 투명 치아교정제품 치료법을 전달한다. 덜 복잡한 치아교정의 경우, 이런 획기적인 치아교정치료가 당연히 인기를 끌고 있다.


인기 있는 인비절라인 대체 유사제품들
투명 치아교정기시장에서 인비절라인의 수 십 년에 걸친 경험은 부정할 수 없는 것이다. 이런 인비절라인 치료에는 평균 약 5000달러의 비용이 든다. 그런데 지금 몇몇 유사 대체품들이 인비절라인과 직접 경쟁하고 있는 중이다. 스마일 프렙(Smile Prep)은 소비자들이 보다 쉽게 제품을 선택할 수 있도록 치아교정치료시장의 대표 업체들을 조사해 관련된 모든 정보를 제공하고 있다.

스마일 프렙에 따르면, 재택 치아교정의 편리함을 원하는 사람들에게는 1895달러 정도부터 시작되는 유사 대체품들의 가격이 훨씬 싸다. 이런 인비절라인 대체품들로는 바이트(Byte), 캔디드(Candid), 얼라이너코(AlignerCo), 스마일다이렉트클럽(SmileDirectClub) 등이 있다.

스마일다이렉트클럽(SmileDirectClub: NASDAQ-SDC)은 인비절라인의 최초 재택치료 경쟁자 중 하나다. 보다 심각한 치아교정은 치료할 수 없지만, 스마일다이렉트클럽과 바이트 같은 회사는 수면 중에만 치아교정기 착용을 원하는 소비자들에게 취침 전용 치아교정기도 제공한다. 취침 전용 치료를 이용하는 사람들은 하루 22시간 치아교정기를 착용하는 대신 자기 집에서 10시간만 치아교정기를 착용하면 된다. 이런 재택 치아교정기는 인비절라인보다 싸고, 빠르며, 편리하다는 장점이 있고, 따라서 치아교정기시장에서 그 입지를 확보했다.

인비절라인과 경쟁하는 사무실용 투명 치아교정기도 있다. 사무실용 투명 치아교정 비용은 약 3000달러부터 시작되며, 클리어코렉트(ClearCorrect)와 식스 몬스 스마일(Six Month Smiles)이 대표적이다. 이 제품들은 인비절라인보다 약간 저렴하지만 일반적으로 (재택용보다는) 치료기간이 좀 더 빠르기 때문에 재택용 보다는 비싼 수준이다. 식스 몬스 스마일은 보다 경증의 치아교정에 더 적합하고, 클리어코렉트는 보다 심각한 치아교정도 할 수 있다.


결론
Covid-19 팬데믹 기간 중 원격의료가 부상했고, 치아교정시장에도 상당한 기여를 했다. 이로 인해 치아교정시장 모든 부문에서 업체들 간의 격차가 줄어들고 있으며, 소비자들은 관련 제품들을 보다 쉽게 이용할 수 있게 되었다. 사무실용이든 재택용이든 투명 치아교정기로 인해 보다 많은 사람들이 치아교정을 시도하게 되었다. 여러 해 동안 인비절라인이 투명 치아교정기시장에서 독점을 누렸지만, 관련 특허의 만료로 최근 보다 많은 업체들이 게임에 뛰어들었고, 이는 향후 얼라인 테크놀로지에게 다소간 역풍으로 작용할 전망이다.
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