[VIP] 통큰 치킨 통큰 주식

통큰 치킨 통큰 주식

요즘 장안의 화제는 통큰 치킨이다. 이마트 피자로 할인 판매의 주도권을 빼앗긴 롯데마트가 절치부심 끝에 내놓은 작품이다. 하지만 청와대 정무수석의 트위터 비판을 포함 여론의 뭇매와 프랜차이즈 업계의 반발로 인해 판매 일주일 만에 장사를 접었다. 치킨 업계뿐만 아니라 전체 유통시장을 뒤흔든 통큰 치킨 쿠데타는 ‘7일 천하’로 막을 내렸지만 통큰 치킨이 남긴 후폭풍은 만만치 않았다.





통큰 치킨이 판매중단되자 대형유통자본의 횡포를 규탄하던 여론이 일제히 프랜차이즈 업계의 치킨 값이 지나치게 비싸다는 쪽으로 돌아섰다. 심지어는 대통령까지 나서 영세상인의 권리도 중요하지만 싼값에 치킨을 먹을 수 있는 소비자의 권리도 중요하다는 취지의 발언을 한 것으로 알려지면서 전세가 역전되었다. 이 와중에 롯데마트는 29만 8천원짜리 통큰 넷북을 내놓고 4시간 만에 판매 완료하는 등 이번 논란을 통큰 브랜드를 살린 마케팅으로 연결시키며 할인점 이미지를 강화시켰다.

원래 ‘통이 크다’라는 말은 ‘생각의 범위나 도량이 넓다.’라는 관용어다. 그러나 롯데마트의 통큰 치킨 사태 이후 이 말은 가격 파괴를 상징하는 말이 되어 버렸다. 투자하는 입장에서 볼 때 가격파괴를 일삼는 회사들은 그리 매력적인 투자대상이 아니다. 가격파괴는 누구나 쉽게 생각할 수 있는 마케팅 전략이지만 지속하기 힘들고 경쟁자가 흉내내기 쉬운 탓이다. 하지만 소수이긴 하나 가격 파괴를 통해 기존 업계의 판도를 뒤집어 주주이익을 증진한 회사들도 엄연히 존재하는 것이 사실이다.

가격 파괴가 성공하려면 몇 가지 조건이 필요하다. 첫째, 동종업계 회사들 중에서 ‘가장 싸게 판매한다.’라는 이미지를 선점하는 것이 중요하다. 둘째, 마케팅 차원의 일시적인 할인판매가 아니라 지속적으로 수익을 내면서 할인판매를 하기 위해서는 유통이나 원가자체를 타사 대비 경쟁력 있게 가져가야 한다. 우리나라에서 가격 파괴를 통해 성공한 대표적인 사례로 키움증권과 에이블씨엔씨를 들 수 있다.

키움증권은 2000년 온라인 주식거래 수수료 0.025%라는 파격적인 조건과 신바람 이박사가 등장하는 촌티 나는 광고를 들고 경쟁이 치열한 위탁매매 시장에 뛰어들었다. 당시 업계에서는 우려섞인 시각으로 키움증권을 바라봤지만 시장 점유율을 꾸준히 높여가면서 5년이 흐른 지난 2005년에는 8.92%로 업계 1위 자리에 올랐다. 키움증권 이후 여러 증권사들이 앞다퉈 이를 모방했지만 이미 ‘수수료가 가장 싼 온라인 증권사’라는 이미지를 선점하고 있었던 키움증권의 시장 지배력을 뒤집을 수는 없었다.

화장품 브랜드 미샤를 보유한 에이블씨앤씨도 유사한 경우다. 2000년 인터넷 사이트 ‘뷰티넷’을 통한 온라인 화장품 판매로 시작한 미샤는 2002년 4월 이화여대 앞에 첫 오프라인 매장을 개설하면서 아모레퍼시픽과 해외업체들이 주도하던 고가 화장품 브랜드 위주의 업계 판도를 완전히 바꿔놓았다. 당시 3,300원으로 상징되는 저가 화장품을 팔아 매출이 5년 만에 천 억원을 넘어설 정도로 소비자의 호응은 컸다.

피죤에서 화장품 연구원으로 일해 유통구조를 꿰고 있었던 서영필 사장은 화장품을 사치품이 아니라 생활용품이라고 재정의한 다음 고원가의 요인인 용기를 바꾸고 케이스를 없앴다. 또한 중간 유통단계를 과감하게 생략하면서 비용을 대폭 절감했다. 합리적인 소비자가 크게 의미를 두지 않는 쪽에서 과감하게 원가를 절감한 획기적인 발상의 전환이 있었던 것이다. 이후 에이블씨앤씨는 저가이면서 자연주의 컨셉을 내세웠던 더페이스샵에 밀리고 능력 있는 직원들이 이직하거나 퇴사하면서 위기에 몰렸지만, 전열을 재정비하고 비비크림이 대히트를 치면서 대표적인 한류기업으로 재도약하는 성과를 거뒀다.

가격할인전략으로 성공한 회사들만 있었던 것은 아니다. 최근 신상품에 중고부품을 썼다는 혐의로 고발당한 주연테크는 전략이 없는 가격파괴가 사상누각임을 보여주는 사례다. 주연테크는 2000년대 중반 저가 컴퓨터의 대표적인 브랜드로 떠오르며 2006년 삼성전자에 이어 15.2%의 점유율로 국내 데스크톱 컴퓨터 시장점유율 2위까지 올랐다. 하지만 이후 지속적인 시장점유율의 하향세를 경험했다. 가격에는 만족했지만 제품의 질에 실망한 소비자들이 재구매를 하지 않았기 때문이었다.

통큰 치킨은 소소한 간식거리였던 치킨을 통해 대형 유통기업이 주도하는 가격파괴전략의 정당성, 싸게 살 수 있는 소비자의 권리, 영세상인의 보호 필요성의 충돌 등 우리 사회가 생각해볼 만한 다양한 화두를 던져줬다. 하지만 투자자라면 소비자의 입장을 넘어 어떤 기업이 가격파괴를 통해 새로운 부가가치를 만들어내고 시장의 판도를 뒤흔들 수 있을지 까지 생각을 확장해야 한다. 기존 시장질서를 창조적인 방법으로 파괴하면서도 그 이익을 소비자들에게 기분 좋게 돌려주는 멋진 회사의 등장을 기대해본다.



김민국 VIP투자자문 대표 / kim@vipasset.co.kr