독점적 고가품목 출시로 체질 개선

[주주이익]경농

약 1조1000억 원 대로 추산되는 국내 농약시장은 대표적인 저성장산업군에 포함된다.

농약 완제품의 수입자유화 및 관세인하조치로 인해 외국자본이 국내 시장에 진출하고 있고, 농약의 유해성 문제는 언제라도 부각될 가능성이 항상 존재하고 있으며, 무엇보다도 국내 절대경지 면적이 감소하고 있는 상황을 고려했을 때, 국내 농약 시장의 시장확대 가능성이 제한적인 것은 불가피하다고 할 수 있다. 따라서 시장에 대한 성장매력이 그다지 있지 않은 까닭에 신규업체의 진입 역시 제한돼 있는 상황이다.

하지만 물량면에서의 성장성이 제한돼 있다 하더라도 바이오 농약이나 환경친화형 농약 등 고기능성 및 고부가가치 제품들의 출시로 인한 금액면에서의 증가는 여전히 유효한 것으로 나타나 지속적인 성장은 가능할 것으로 보인다.

현재 국내 농약시장은 농약공업협회 회원사 기준으로 농약 완제품의 경우 12개 사에 의해 생산되고 있는데 이들 중 동부한농화학(26.6%)을 비롯해 경농(14.4%)과 바이엘(10.2%)의 3개 회사가 전체 시장의 약 53% 정도를 점유하고 있는 과점상태다. 그 외 업체들의 시장점유율은 약 9% 대로 거의 비슷한 상황이다.

오늘 주주이익 코너에서는 골치덩어리인 조비를 계열사로 보유하고 있는 경농에 대해서 알아보도록 하자.

국내 농약시장의 성장성이 제한적이다 보니 남의 시장점유율을 빼앗아와야 하는 치열한 경쟁상황을 예상할 수 있으나 의외로 시장점유율의 변화가 거의 없다. 사실 이들 농약제품들의 차별화는 거의 없는데 왜냐하면 이들 업체들이 수입하는 원제 대부분이 거의 비슷한 외국회사들에게 의존하고 있기 때문이다.

따라서 시장점유율에 영향을 끼치는 요인은 아무래도 회사인지도와 영업마케팅에 결정된다고 볼 수 있다. 특히 영업의 대부분이 주로 농촌을 중심으로 한 지방영업이기 때문에 아무리 외국자본이 국내 농약시장 진출에 적극적이라해도 그 파급력이 어느 정도 제한돼 있는 것은 사실이다.

경농 역시 자사의 경쟁력이 영업력에 있다고 강조한다. 전국 2,700여 곳의 농약시판 판매처 중 약 50%인 1,300여 곳과 거래하고 있는데 신용이 우수한 거래처를 걸르기 위해 자체적으로 신용평가까지 한다고 한다. 경농의 영업력은 업계에서 정평이 나 있는데 농촌 출신의 인맥들을 적극적으로 활용하여 각 촌의 촌장들이나 일반 도매 농약사 사장을 대상으로 한 활발한 마케팅을 추진하고 있다.

물론 농업 관련 물품의 판매에 있어서 중요한 유통망은 농협이라 할 수 있지만 농약은 비료와 달리 정부보조가 폐지됐기 때문에 구태여 농협의 유통망을 통해 판매할 필요가 없다. 이에 따라 경농은 농협을 통한 판매는 약 30% 수준이고, 나머지 70%는 자체 영업망을 통해 도매상과 소매상으로 판매하고 있다. 따라서 농약업체들이 비료업체들에 비해 마진이 높은 것은 농협의 파워에서 어느 정도 비껴나갔기 때문이다. 경농은 작년 기준으로 약 8.8%의 영업이익률을 달성했다.