한 낮 40도를 육박하는 가마 솥 더위에 때 아닌 모피코트가 홈쇼핑에 등장했다. 열대야로 밤잠 이루기도 힘든 한여름에 쳐다보기만 해도 숨이 막힐 것 같은 상품이 홈쇼핑에 등장한 것도 놀랄 일이지만 모피 상품 성수기인 겨울철 1회 방송 평균보다 30% 가량 높은 판매 실적을 올린 것이야말로 믿기 힘든 사실이다.

고정 관념을 깨뜨리면 아이템 개발의 폭이 무한정 넓어질 수 있다는 사실을 보여준 것은 다름 아닌 LG홈쇼핑이다.

사실 홈쇼핑 업계를 둘러싼 여건은 그리 호의적이지 않다. 수출이 플러스 성장을 지속하는 것과 달리 내수는 부진을 면치 못하는 실정이다. 청년 실업률 증가와 신용카드 연체율 증가, 연일 사상 최고치를 갈아치우는 국제 유가 등 내수가 살아날 것으로 기대할 수 있는 여지를 찾기 힘들다. 여기에 카드 업계의 수수료 인상 요구도 홈쇼핑 업계의 성장 발목을 잡는 요인이다.

한 때 '홈쇼핑 중독증'이라는 신조어가 생길 정도로 시청자 수가 수직상승했고, 업계 매출액과 주가도 동반 상승세를 탔으나 현재 상황은 크게 달라졌다. 홈쇼핑 시청 가구 수는 정체기로 접어들었고, 청년 실업률 증가로 20대 고객의 구매 비중이 감소하고 있다.

공인 인증 실시로 인한 인터넷 B2C 시장의 축소에 따라 전체 취급액이 감소 추이를 보이고 있고, 여기에 기존 오프라인 유통 업체의 홈쇼핑 사업 진입에 따른 수익성 악화 가능성도 배제할 수 없는 실정이다.

◇산재한 악재 체질 개선으로 극복

겹겹이 쌓인 악재로 인해 LG홈쇼핑의 외형은 마이너스 성장을 지속하고 있다. 2분기 LG홈쇼핑은 1264억1400만원의 매출액을 달성, 지난해 같은 기간에 비해 9.6% 감소했다.

분기 매출액이 6분기 연속 역신장세를 나타낸 셈이다. 소비 심리가 냉각된데 따라 구매 고객 수가 지난해 같은 기간 220만 명에 비해 10만 명 감소한 210만 명으로 집계됐고, 고객 당 판매 단가 역시 9.8만원으로 지난해 동기 11만2000원에 비해 큰 폭으로 떨어졌다.

LG홈쇼핑이 안고 있는 이 같은 위험 요소에도 불구하고 투자를 긍정적으로 검토할 수 있는 이유는 마이너스 외형 성장에도 어닝 서프라이즈를 실현했기 때문이다.

우량 고객을 집중 공략하는 한편 이익률이 높은 상품을 중심으로 아이템을 재편성, 판매 마진이 대폭 개선됐다. 2분기 총매출 대비 판매 이익률은 30.2%로 지난해 동기 26.9%와 전분기 28.1%에 비해 큰 폭으로 향상됐다. 같은 기간 총매출 대비 영업이익률도 지난해 2분기 3.4%에서 4.2%로 개선됐다. 순이익 역시 123억8900만원으로 지난해 같은 기간에 비해 8.5% 늘어났다.

일단 상반기 수익성 개선은 전문가 기대를 넘어서는 것으로 하반기부터 이후 수익성에 대해서도 기대감을 가질 수 있게 한다.

◇고정 관념 깨면 성장 열쇠가 보인다

통상 여름철은 유통 업계의 비수기로 알려져 있다. LG쇼핑은 '프리 런칭'(Pre-Launching)이라는 이색 마케팅으로 비수기 불황을 탈출하는데 성공했다.

7월중 판매한 샐리앤존 캔디폭스 자켓과 샐리앤존 양피투버튼스티치 자켓, 리가 밍크콤비 코트, 월드퍼 럭셔리 밍크숄 등 모피 제품은 평균 6억원의 매출을 달성, 모피 제품 판매율이 가장 높은 겨울철 1회 방송보다 평균 30% 높은 실적을 올렸다.

이번 LG홈쇼핑의 판매 전략은 자사 판매 실적을 향상시켰을 뿐 아니라 제조업체에 여름철 판로를 제공하는 한편 유휴시설 가동 및 현금 흐름 개선 등의 호재를 안겨줬다. 고객에게 고품질의 제품을 제철보다 저렴한 가격에 구매할 수 있는 기회를 제공한 것은 물론이다.

인터넷 쇼핑몰을 통한 공격적인 경영 전략은 업계를 둘러싼 악조건을 딛고 이익성장의 한계를 극복할 수 있는 계리를 마련했다. LG이숍이 지난 7월1일부터 실시한 최저가 신고제를 실시한 이후 불과 4일 만에 4500건에 달하는 고객 신청이 쇄도, 업계를 긴장시켰다.

인터넷 쇼핑몰 최저가 전략은 아직 초기 단계이기 때문에 소비자 반응의 지속성과 성과를 더 두고 봐야 하겠지만 가시적인 성과를 실현할 수 있는 가능성이 높다는 것이 업계 전문가의 평가다.

인터넷 사이트 조사 기관인 코리안클릭의 조사 결과에 따르면 최저가 전략 시행 이후 고객 도달률이 6월말 현재 11.81%에서 7월 중순 15.01%로 상승했다. 같은 기간 인터넷 종합쇼핑몰 1위 업체인 인터파크의 고객 도달률이 17.48%에서 17.02%로 낮아진 것과 대조되는 부분이다.

이와 함께 최저가 신고제를 실시한 이후 쇼핑몰의 판매 단가가 3% 가량 하락했지만 전체 판매 금액은 3% 이상 증가한 것으로 집계됐다.

이밖에 LG홈쇼핑은 개봉을 앞둔 영화의 시사회 참가 이벤트를 추진, 마케팅 효과를 올려 화제를 모으기도 했다. 전지현과 장혁 주연의 '내 여자친구를 소개합니다' 시사회 참가 이벤트를 개최해 15만명의 고객이 응모하는 성과를 올렸고, 장동건과 원빈이 주연한 영화 '태극기 휘날리며' 시사회 참가 이벤트에도 20만명이 응모하는 실적을 올렸다.

LG홈쇼핑은 영화 속 주인공의 방을 꾸민 인테리어 소품 경매 이벤트를 개최해 고객에게 쇼핑의 재미를 더해줘 관심을 모으기도 했다.

◇공격 경영은 멈추지 않는다

최저 가격제에 이어 수익성 제고를 위한 LG홈쇼핑의 공격 경영은 멈추지 않고 있다. 지난달 LG수퍼와 손잡고 개설한 e-수퍼를 통해 채소와 과일 육류 소산물 등 신선한 상품으로 주부 고객층을 대폭 확충할 것으로 기대된다.

LG홈쇼핑의 e-수퍼는 전국 60여개의 오프라인 매장을 활용해 고객이 인터넷으로 주문한 상품을 원하는 시간에 배송하는 예약 배송 서비스를 제공하는가 하면 매장에서 실시하는 것과 동일한 할인 혜택도 제공한다.

LG홈쇼핑은 또 지난 6월 일본 최대의 유통회사인 닛센과 전략적 제휴를 체결, 9월부터 닛센의 여성의류와 가구 등 인기 품목을 국내 고객에게 선보일 예정이다. 닛센은 지난해 매출 1567억엔을 달성한 일본 최대의 통신판매 전문 업체다.

LG홈쇼핑은 닛센과의 제휴를 통해 상호간 상품 정보를 교환하는 것은 물론 시장 확대를 위한 마케팅 노하우를 교환하고 인력 교류도 실시하기로 했다.

LG홈쇼핑은 국내 시장점유율 1위를 지켜왔을 뿐 아니라 매출 규모를 기준으로 미국의 QVC, HSN에 이어 세계 3위를 차지하고 있다. 지난 2001년 업계 최초로 연간 매출액 1조원을 돌파한데 이어 지난해 2분기에는 국내 업계 최초로 인터넷 쇼핑몰 분기 매출액 1000억원을 돌파하는 기염을 토했다. 여기에 국내 최초로 24새간 고객 상담 서비스 실시, 30일 이내 교환 반품 환불 보증, 선환불 서비스, 실명제 서비스 등 다양한 서비스를 통해 국내 홈쇼핑산업을 선도하고 있다.

대규모 유통사들이 홈쇼핑 사업에 진입하려는 시도가 엿보이고 있지만 시장 진입 시기가 예상만큼 앞당겨지기는 힘들 것이라는 것이 업계 전문가의 예측이다. 또 대기업 유통사가 홈쇼핑 산업에 뛰어든다 하더라도 LG홈쇼핑을 포함한 선도 업체들이 축적한 시장 지배력과 점유율을 쉽게 차지하기는 힘들 것이라는 전망이다. 수수료 부문에서도 LG홈쇼핑이 대기업 만큼의 지불 능력이 있기 때문에 중장기적으로 큰 영향이 없을 것으로 분석된다.

케이블 부문에서 컴퓨터를 포함한 저수익 상품 판매를 제한하는 한편 건강식품과 미용상품, 레포트 용품 등 고마진 상품 판매에 주력, 매출 다각화를 통한 수익성 개선이 기대된다. 특히 최저가격 신고제를 계기로 인터넷 쇼핑몰 부문에서 인터파크를 제치고 1위를 탈환할 수 있을 것인지 관심이 모아지고 있다.

황숙혜  kof75@dreamwiz.com